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Curso
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Alto Desempenho em Vendas (6 a 9 de outubro - 9:00H-13:00H)
Observações ao preço
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A inscrição só é considerada definitiva após pagamento e confirmação da CCIPD. O pagamento do valor de inscrição deverá ser efetuado por cheque ou transferência para (IBAN: PT50 0018 000806933237020 77 e o BIC TOTAPTPL) indicando o curso e o participante. O Comprovativo deve ser reencaminhado para os serviços. Os valores apresentados estão isentos de IVA. O não cancelamento da inscrição até 2 dias úteis da data de início do curso obriga ao pagamento de 50% do valor de inscrição. As desistências verificadas após o início do curso obrigam ao pagamento integral da inscrição
Forma de organização predominante
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Formação presencial/em sala (turma)
Resumo do Conteúdo Programático
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- A nova realidade das vendas
- O fator confiança e o MAPA dos “fast improveres”. Evolução do comportamento do cliente. Caminho de compra e bioeconomia da decisão. Vendas consultivas. O novo papel do vendedor
- Comunicação e Influência
- Processos de influência. Storyselling. Comunicação verbal e não verbal. Adaptação ao perfil do cliente
- Mentalidade de Alto Desempenho
- Hábitos dos melhores vendedores. Disciplina e consistência. Resiliência e anti fragilidade. Gestão da motivação. Responsabilidade pelos resultados
- Neurociência Aplicada às Vendas
- Como o cérebro decide. Emoção e decisão. Enviesamentos cognitivos. Construção de confiança. Perceção de valor
- Prospeção e Desenvolvimento de Negócio
- Segmentação. ICP. Preparação de contactos. Abordagens multicanal. Qualificação de oportunidades
- Diagnóstico Comercial
- Perguntas estratégicas. Escuta ativa. Descoberta de necessidades. Motivadores emocionais. Mapeamento de decisores (modelo CUPIDIS)
- Proposta de Valor
- Construção de diferenciação. Modelo PREGA. Argumentação baseada em valor. Demonstração de ROI
- Objeções e Fecho
- Identificar a verdadeira objeção. Responder sem pressionar. Compromissos intermédios. Técnicas de fecho
- Gestão Comercial
- Follow-up. Pipeline. Priorização. Indicadores. Plano de ação individual
- Treino Prático
- Role plays (modelo GROW para vendedores). Casos reais. Feedback individual. Plano de melhoria
Condições de acesso / Público-Alvo
Habilitações específicas
- Empresários e gestores comerciais. Diretores de vendas. Comerciais B2B e B2C. Key Account Managers. Empreendedores. Profissionais com contacto comercial
Objectivos Específicos:- Compreender os fatores que diferenciam vendedores de elevado desempenho. Desenvolver competências de comunicação, influência e negociação. Melhorar a prospeção, conversão e fidelização. Criar hábitos comerciais orientados para resultados
Certificação
- Para efeitos de certificação, são considerados com aproveitamento os formandos que cumpram cumulativamente, 90% de assiduidade da formação e o critério da Avaliação da Ação.
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